Federica Proietti Robin Dreeke è a capo del Programma di Analisi Comportamentale dell’FBI nella Divisione Controspionaggio. Ha insegnato le sue tecniche di costruzione del rapporto ad agenti, professionisti delle vendite, educatori e persone di tutto il mondo.
Ecco alcuni consigli utili tratti dal suo libro, It’s Not All About “Me”: The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport with Anyone, su come connettersi con le persone.
# 1. Stabilire vincoli di tempo artificiali.
Vi siete mai seduti in un bar, un aeroporto, una biblioteca, o in una libreria, quando uno sconosciuto ha tentato di avviare una conversazione con voi? Vi siete sentiti a disagio o in guardia? La conversazione in sé non è necessariamente ciò che ha causato il disagio. Il disagio è stato indotto perché non si sapeva quando sarebbe andata a finire. Per questo motivo, il primo passo nel processo di sviluppo di un grande rapporto e nell’ avere grandi conversazioni è lasciare che l’altra persona sa che c’è una fine in vista, ed è davvero vicina.
Dreeke dice di avviare la conversazione con qualcosa di simile a questo: “Sono sulla mia strada, ma prima di partire volevo chiederti …” In questo modo la persona non si sente intrappolata in una conversazione con un perfetto sconosciuto perché state facendo loro sapere che sarà una conversazione rapida.
# 2. Assicuratevi che il linguaggio del corpo è in sintonia con quello che state dicendo.
Quando si cammina in una stanza piena di un gruppo di sconosciuti, siete naturalmente attratti da coloro che vi guardano arrabbiati e sconvolti o da quelli con sorrisi? Sorridere è il numero 1 nella tecnica non verbale che si dovrebbe utilizzare per apparire più accomodanti. Nel libro di Dale Carnegie, Come farsi degli amici e influenzare la gente, è il principio numero due di sei.
Sorridere vi farà sentire meglio e renderà gli altri più a loro agio.
# 3. Parlate lentamente.
Quando le persone parlano lentamente e chiaramente, tendono a sembrare più credibili di quelle che parlano in fretta.
Parlate lentamente e chiaramente e vi sarà facile da capire.
# 4. Chiedere aiuto.
Avete mai sentito una fitta di colpa per aver rifiutato qualcuno in cerca di aiuto? Personalmente ho trovato che non c’è strumento migliore per stimolare negli individui l’azione, l’informazione, e una grande conversazione se non l’uso di simpatia o di assistenza. Pensate per un attimo alle volte nella vostra vita in cui avete o non avete cercato di aiutare o vi stato chiesto di farlo. Quando la richiesta è semplice, di durata limitata, e non minacciosa, siamo più propensi ad accogliere la richiesta. Come esseri umani, siamo biologicamente condizionati a soddisfare le richieste di assistenza.
Noi, naturalmente, sentiamo una connessione con chi ci chiede aiuto.
# 5. Sospendete il vostro ego.
Il che vuol dire mettere i bisogni di altri individui, e i bisogni e le percezioni della realtà prima del vostro. La maggior parte delle volte, quando due individui si impegnano in una conversazione, ognuno aspetta pazientemente l’altra persona che finisca il suo discorso. Poi, l’altra persona racconta la propria storia, di solito su un argomento correlato e spesso, nel tentativo di avere una storia migliore e più interessante. Gli individui che praticano buone sospensioni dell’ego avrebbero continuato a incoraggiare l’altra persona a parlare della sua storia, trascurando il proprio bisogno di condividere quello che pensano è una grande storia … Le persone che consentono ad altri di continuare a parlare senza prendere a loro volta la parola sono generalmente considerati come i migliori conversatori. Questi individui sono anche ricercati quando gli amici o la famiglia hanno bisogno di qualcuno che ascolti senza giudicare. Sono i migliori a costruire un rapporto rapido e duraturo.
Incoraggiate gli altri a raccontare la loro storia senza interromperli o aggiungere la vostra storia.
# 6. Convalidate gli altri.
La convalida più semplice che si può dare a un altro individuo è semplicemente ascoltando. L’azione non richiede alcuno sforzo attivo a parte il incessante bisogno nel raccontare la nostra storia … La difficoltà che la maggior parte di noi ha impedisce di estrapolare i nostri pensieri, idee e storie durante la conversazione. La vera convalida accoppiata con la sospensione dell’ego significa che non avete una storia da offrire, che siete lì semplicemente per sentire la loro.
Ascoltare è la cosa migliore che potete fare.
# 7. Fate domande aperte. Come? Quando? Perché?
Uno dei concetti chiave che ogni grande intervistatore o conversatore sa, è il chiedere delle domande aperte. Le domande aperte sono quelle che non richiedono un semplice sì o no come risposta. Sono generalmente domande che richiedono più parole e un pensiero. Una volta che l’individuo preso di mira nella conversazione fornisce più parole e pensieri, un grande conversatore utilizzerà il contenuto dato per continuare a porre domande aperte circa lo stesso contenuto. Per tutto il tempo, il singolo essere mirato è quello che fornisce il contenuto della conversazione.
# 8. Quid pro quo.
Nelle mie esperienze, ci sono solo due tipi di situazioni in cui ho utilizzato quid pro quo. Il primo e più comune è quando si tenta di parlare con qualcuno che sia molto introverso, e riservato, o entrambe le cose. Il secondo caso è quando la persona con cui state parlando diventa improvvisamente molto consapevoli di quanto ha parlato, e improvvisamente si sente a disagio. In entrambi i casi, dando un po’ di informazioni su di voi lo si aiuterà ad alleviare alcuni dei problemi.
Alcune persone non parlano molto e si sentiranno coscienti di parlare così tanto.
# 9. Fate un regalo.
La maggior parte delle persone si sentono male se hanno ricevuto un dono e hanno dimenticato di dire o inviare una nota di ringraziamento al donatore. Quando qualcuno vi fa un favore molto probabilmente vuole ricambiare con gratitudine. Grandi costruttori di un rapporto e conversatori usano questo desiderio in modo proattivo durante ogni conversazione. Questa tecnica, insieme con la sospensione dell’ego, sono i cardini per la costruzione di ottimi rapporti. Questa è anche la tecnica più facile da utilizzare, perché i regali sono disponibili in molte forme, dai complimenti non materiali, ai doni materiali tangibili.
Se offrite qualcosa a qualcuno, probabilmente sentiranno la necessità di aiutarvi in cambio.
# 10. Gestite le vostre aspettative.
Quando siete in grado di spostare o gestire le vostre aspettative, riducete il potenziale di delusione. Quando siete delusi, a volte vi arrabbiate e potete anche portare rancore e ricevere dei sentimenti feriti. Queste emozioni non sono favorevole a delle relazioni sane o a lungo termine. Queste emozioni non sono assolutamente favorevoli allo sviluppo di un rapporto rapido. La tecnica migliore per evitare queste emozioni è quella di gestire le aspettative.
Se non riuscite nelle vostre aspettative potete giungerre a delusione, risentimento e rabbia.
Dreeke dice che la cosa più importante è assicurarsi che l’altra persona si allontana migliore e arrichhiata per avervi incontrato.
Prima di utilizzare queste tecniche ricordo a me stesso e di una regola eterna che aumenterà notevolmente la probabilità di successo; è tutto su di loro. L’unico obiettivo che ho sia per me che per gli altri individui cui insegno è che in ogni interazione l’altra persona deve allontanarsi sentendosi molto meglio per avervi incontrato. Si dovrebbe illuminare il loro giorno e ascoltarli quando nessun altro lo farà. Costruite questo proposito dove altri non lo farebbero.
I consigli di Dreeke sono eccellenti!
